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Business Coaching Firm

Educación para hacer crecer tu negocio

¿Qué es un ciclo de ventas y por qué es tan importante que tengas uno?

Muy probablemente en algún momento te encontraste con el concepto de ciclo de ventas. O te han mencionado la importancia de contar con uno. Sin embargo nadie te dice exactamente lo que te ha traído hasta aquí. 

Así que no te preocupes, en este espacio te explicare a fondo de que se trata este concepto y por qué es tan importante que tu implementes un ciclo de ventas en tu empresa.

Si lo tuviéramos que definir de una manera breve; el ciclo de ventas es el proceso comercial que inicia desde el momento en que una persona (posible cliente) se pone en contacto con una empresa y termina hasta el momento en que se cierra la venta. 

Sencillo ¿no?. Bueno, ojalá fuera así de fácil. Sin embargo no es así.  Verás. La gran mayoría de negocios tienen la creencia errónea de pensar que basta con tomar el teléfono, ofrecer nuestro servicio o producto y que eso bastará para que el potencial cliente acepte nuestra oferta y nos de su dinero.

Si vemos este proceso que acabo de mencionar sería un plan de tres sencillos pasos. 

1.- Tomamos el telefóno 

2.- Promovemos nuestro producto o servicio

3..- Al cliente le agrada

4.- El cliente nos paga

Visto desde esta perspectiva la persona o prospecto solo requirió de un solo contacto de nuestra parte para convertirse en cliente. Sin embargo tu y yo sabemos que las cosas no suceden así.  Al menos no en esta época. 

En la actualidad la tecnología y el acceso a la información han permitido que los consumidores tomen decisiones de compra mucho más informadas por lo que no es tan fácil para las empresas venderles. Mucho menos si su producto es malo (confío en que este no es tu caso).

Ahora las marcas se han visto en la necesidad de desarrollar procesos de ventas mucho más complejos que pongan en primer lugar las necesidades de los clientes antes que el producto que promueven. Además han entendido que para que una persona se convierta en cliente tienen que suceder muchas conversiones antes. 

Pero espera ¿qué es una conversión?. Una conversión es una acción que realiza una persona y que es beneficiosa para nuestra marca. Un ejemplo de conversión es una venta. Que es a lo que todos apuntamos. Sin embargo antes de esto suceden otras conversiones como lo pueden ser: una visita a tu página web, una llamada telefónica para pedir informes, o simplemente el que una persona te deje su correo para recibir más información. 

Es aquí donde entra otro concepto super importante que tienes que conocer: El recorrido del comprador.

El recorrido del comprador es el proceso de investigación activa que todos realizamos antes de comprar. Se divide en 3 etapas fundamentales: 

1. Reconocimiento: Es la etapa en la que sabemos que tenemos un problema que necesita una solución. Pero no sabemos exactamente cuál es ese problema. Por lo tanto investigamos basado en los síntomas que tenemos. Por ejemplo; tengo dolor de muela pero no sé exactamente por qué. Puede ser por una infección, puede ser la muela del juicio o cualquier otra causa. 

2.- Consideración: En esta etapa los posibles clientes ya tienen bien identificado cuál es su problema y su proceso de investigación cambia y ahora se dedican a buscar soluciones. Por ejemplo: me duele la muela y sé que esto se debe a una infección. Ahora buscaré soluciones para dolor de muela por infección y encontraré soluciones como: analgésicos, remedios caseros, o dentistas cerca de mi zona. 

3.. Decisión: Es aquí donde la mayoría de las empresas se concentran en aparecer pues es aquí donde están las personas que ya tienen identificado la solución que quieren para solucionar su problema o necesidad. Ahora buscan nombres de marcas que sean capaces de proveerles dicha solución. Ya encontré que lo mejor que puedo hacer es ir directamente con un dentista. Por lo tanto ahora buscaré en google cuales son los dentistas más cercanos a mi o cuales son los que mejor calificación tienen.

Para este punto tal vez te estés preguntando por qué deberías de conocer de todo esto, si a ti lo que te interesa es vender más. 

Bueno pues para vender más necesitas conocer de este concepto e investigar tanto como puedas, porque muy seguramente tu solo te estás concentrando en atraer a las personas que se encuentran en la última etapa. Por lo tanto para vender más, tu ciclo de ventas debe contemplar a las personas que también se encuentran en las etapas de reconocimiento y de consideración.

Ahora que ya sabemos de este concepto tan importante, es momento de ver cuales son las etapas que todo ciclo de ventas debe contemplar.

Debo advertirte que allá afuera existe mucho debate sobre cuáles son los pasos que debe seguir un proceso de ventas adecuado. Sin embargo el que te voy a comentar aquí es el aplicado por la metodología de  inbound marketing. Por el simple hecho de que es el que mejor funciona. 

De acuerdo con esta metodología, un proceso de ventas completo debe contemplar 4 etapas:

1.- Atracción: Hacer inbound significa que el posible cliente vaya hacia a ti y no al revés. Por lo tanto tu obligación es buscar maneras de atraer personas a tus canales de comunicación. Es decir: que te hable por teléfono o que sean ellos quienes te escriban un mail o visiten tu sitio web. 

2.- Conversión: ¿Te acuerdas lo que mencionamos sobre las conversiones?. Bueno. Esto es  fundamental para hacer un proceso de ventas inbound. Es decir, todas esas personas que ya dieron ese primer paso de ponerse en contacto contigo ahora deben convertirse en prospectos (antes que clientes) y para ello debes obtener al menos su correo electrónico o número telefónico (si es que están dispuestas a dartelo). Todo esto con la intención de que puedas seguir en contacto con ellos y pasar al siguiente paso que es el cierre. Está es la etapa del ciclo de ventas, que más tiempo puede llevar, pues dentro de ella podemos considerar el seguimiento a los prospectos. Es decir continuar "nutriendo" a nuestros posibles con información valiosa que los ayude a tomar la decisión de comprarnos.

3.- Cierre: Este es el punto al cual todos queremos llegar. Y no es otra cosa más que el momento en el cual nuestro desconocido ha pasado a convertirse en un cliente. Es decir se ha realizado una transacción monetaria a cambio de nuestro producto o servicio. 

4.- Deleite: ¿Creíste que el cierre era el fin del proceso?. Pues no. ¿No te gustaría que tus clientes ahora se convirtieran en los principales promotores de tu marca?. Bueno pues esto es posible si dedicas un parte importante de tus recursos comerciales en deleitar a tus clientes actuales. Y ello no es otra cosa más que darles seguimiento después de haber realizado una compra contigo. Preguntales ¿Qué tal ha sido tu experiencia con la marca? o ¿Cómo te ha funcionado el producto hasta ahora?. Hacer este tipo de seguimientos es primordial si deseas promover la recomendación de boca en boca. 

Si viéramos el proceso de ventas como un embudo luciría algo así: 

Ciclo de ventas inbound

Entender un ciclo de ventas como un embudo es de mucha utilidad. Pues de esta manera podemos notar que no todas las personas que entren a la etapa de atracción pasarán a la segunda etapa y así hasta la última que es la etapa de deleite. 

Ahora que sabes cómo luce un proceso de ventas bien estructurado, tal vez hayas caído en la cuenta que para vender tendrás que tener un proceso de marketing bien definido. 

Pero no te preocupes. Continuaremos hablando de este tema en nuestras próximas entradas al blog. Por lo que te recomiendo suscribirte para no perderte ningún detalle. 

Espero que todo esto te sea de mucha utilidad.

Ahora que ya tienes las herramientas es momento de aumentar esas ventas. 

Daniela Santillana