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Educación para hacer crecer tu negocio

Objetivos SMART para las ventas

¿Sabes qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos en ventas? Ten por seguro que siguiendo las reglas de este método, tendrás más claridad sobre qué necesitas hacer para que tus estrategias estén orientadas correctamente. ¡Mira cómo se hace!

La formación de los objetivos SMART es una metodología que permite tener siempre presentes los elementos indispensables para la determinación de aquellos pasos que se desean alcanzar. Recuerda que el primer paso hacia el éxito es saber qué se quiere hacer. 

Las ventajas de este tipo de objetivos es que, si sigues el orden propuesto, serán fáciles de entender. Además, como este formato exige criterios de medición, tendrás los indicadores necesarios para medir si se ha cumplido o no. Incluso, cuando lo que se ha determinado para lograr es claro, es más sencillo delegar las tareas a las áreas adecuadas para su ejecución. 

Cada letra de la palabra SMART es un elemento que debe ser incluido en los objetivos, de la siguiente manera:

Objetivos-Smart

Entonces, un objetivo debe ser específico, medible, alcanzable, relevante y con un tiempo determinado. Pero, ¿qué significa cada característica?

Objetivos-SMART-especifico  Se refiere a evitar la ambigüedad, es decir, ser claros y puntuales. No puedes pensar sólo en "Aumentar las ventas hasta octubre", sino que debes esclarecer más detalles, por ejemplo: "Aumentar las ventas del producto X en un 20% en comparación con el trimestre anterior para el 15 de octubre". 

Objetivos-SMART-Medible Establece indicadores que te permitan realmente medir el desempeño de tus acciones. Pon atención en cómo lo vas a hacer, puesto que puedes cometer el error de determinar formas de medición que no son efectivas. Por ejemplo, si haces una campaña en redes sociales, puedes pensar que un indicador son las personas que vieron tus posts, mientras que lo que de verdad quieres saber es cuántas personas dieron clic en ellos y cuántos tomaron la acción que tú esperabas. 

Objetivos-SMART-Alcanzable ¿De verdad puedes alcanzar tu objetivo? Si dudas al responder, quizá deberías reconsiderar si es adecuado o no. Cuando quieres llegar a puntos imposibles, sólo lograrás que tú y tu equipo se sientas decepcionados por no cumplir con lo que se habías propuesto. En cambio, si los objetivos son alcanzables, notarás cuál es el progreso real, paso a paso.

Objetivos-SMART-Relevante Pregúntate por qué quieres cumplir ese objetivo. ¿Aporta algo a tu estrategia? ¿Por qué es importante? Si no tiene un papel significativo, quizá no sea pertinente perseguirlo. 

Objetivos-SMART-Tiempo Es indispensable que tu objetivo esté planeado para cumplirse en un tiempo determinado. Si no se establece este punto, puede pasar una eternidad antes de que te cuenta de que te has tomado un periodo demasiado largo en alcanzar tu meta. 

APLICACIÓN DE LOS OBJETIVOS SMART PARA LAS VENTAS

Al momento de establecer objetivo, también considera determinar metas. ¿Cuál es la diferencia? Las metas son un propósito general que pretendes cumplir, mientras que los objetivos dicen cómo lo harás. Por ejemplo:

Meta: se aumentará la cartera de clientes.

Objetivo: crear un proceso de ventas que sea más accesible para los prospectos, para aumentar el número de prospectos en un 5% comparado con la cantidad del trimestre inmediato anterior, para el 15 de enero. 

Aunque en ese ejemplo no dices específicamente "este objetivo de medirá con...", sí estableces el indicador, que es la comparación de la cantidad de clientes cuando termine la estrategia con el número previo a ésta.

Como ves, el objetivo no está dirigido únicamente a vender, sino que toma en cuenta todo el proceso que es necesario para que un prospecto se convierta en cliente. Es decir, una meta puede tener varios objetivos, de forma que, en este caso, otros pueden ser:

Objetivo: capacitar al equipo de ventas en un curso especializado en un periodo de X días, acerca de las técnicas necesarias para que cierren más negocios. Se medirán los resultados con evaluaciones a través de simulaciones de llamadas telefónicas.

Objetivo: aplicar las técnicas aprendidas en el curso de capacitación durante el proceso de ventas, para lograr una incremento del 10% en los ingresos cuando finalice el primer bimestre con las habilidades en ejecución, comparado con el periodo anterior. 

¿Lo ves? La estrategia va tomando forma, siempre que tengas en mente los objetivos SMART. Por supuesto, para crearlos debes tener un diagnóstico general del estado de tus ventas, así como las habilidades de tu equipo y los recursos con los que cuentas. 

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Daniela Santillana