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Todo lo que debes saber sobre la fuerza de ventas en tu empresa

La fuerza de ventas en un elemento trascendente de las empresas. Cuando se dirige la atención en sus aspectos clave, el rendimiento de toda la compañía puede mejorar. ¿Cómo se hace más eficiente?

¿Qué es la fuerza de ventas?

Cuando pensamos en fuerza de ventas nos referimos tanto al equipo de personas que oferta los productos y servicios con los posibles clientes, como a los recursos como un sistema informático de gestión de clientes o CRM. 

¿Para qué sirve la fuerza de ventas?

Las funciones principales con los clientes de las empresas son llevadas a cabo por el equipo de ventas; es decir, por las personas que tienen contacto con el público externo de la empresa.

      Ventas

Aunque suene obvio, es algo que no debes olvidar para no orientar hacia otros objetivos erróneos el trabajo de tu equipo. Por ejemplo, es mejor que no se encarguen de hacer tareas extras que disminuyan su rendimiento por el estrés de cumplir con todos los pendientes.  

Para este fin, los encargados de ventas deben contar con información suficiente para informar a los clientes y las técnicas adecuadas para poder persuadirlos y comunicar eficientemente los beneficios de tus productos o servicios. Gran parte de los resultados positivos en este área surgen de una capacitación constante y de la motivación de la fuerza de ventas.

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      Creación y fomento de la imagen de la empresa

¿A quién no le ha pasado que ha estado en un establecimiento en donde el producto parece ser de excelente calidad y sólo por la mala atención que tuvo el personal con nosotros no cerramos la compra?

Exactamente en eso consiste este punto. El equipo de ventas es el principal embajador de la imagen de tu marca, por lo que si no tienes buenas relaciones con las personas que lo conforman, estás perdido.

¿Y cómo se logra que tu personal de ventas transmita una buena imagen? Lo que debes tomar en cuenta en primer lugar es tener un entrenamiento para vendedores constante y que realmente muestre las técnicas y habilidades para que tu equipo sea un éxito en su área.

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      Conocer el mercado

En muchas ocasiones el equipo de ventas es la mejor fuente de información para conocer la situación actual del mercado, así como las actitudes de los clientes, sus necesidades y preguntas más frecuentes. 

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Foto: suksao / Freepik

¿Qué retos representa la fuerza de ventas?

El equipo de ventas son personas, no máquinas que pueden convencer en automático a los clientes de comprar tus productos o servicios. Como seres humanos, reaccionan ante los estímulos de su entorno. Esto significa que si el ambiente de trabajo es negativo, lo más probable es que su rendimiento sea menor.

Además, cuando las metas de ventas son demasiado altas, las personas se sentirán frustradas por no cubrir esos objetivos inalcanzables, por lo que formular propósitos realistas es una tarea que no debe pasarse por alto.

Aunado a ello, hay dos elementos muy importantes en los que debes enfocar tu atención:

      Entrenamiento

Como se ha mencionado anteriormente, un entrenamiento para vendedores es fundamental para que tu equipo actúe correctamente, disminuyendo el margen de posibles errores que cometan y que provoque que tu número de clientes se estanque o se reduzca.

¿Cómo puedes procurar un entrenamiento para tu equipo de ventas? Es común que en las empresas no haya gente especializada en esta materia, por lo que es necesario recibir lecciones de empresas externas dedicadas a la capacitación de personal.

Existen varios cursos que pueden beneficiar al personal de ventas. Así, obtendrás todos los conocimientos requeridos para un desempeño ejemplar.

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      Motivación de la fuerza de ventas

Este aspecto está muy relacionado con el entrenamiento. Cuando una persona se siente desorientada al hacer su trabajo, los niveles de frustración y estrés se disparan considerablemente y disipan las probabilidades de aumentar las ventas.

Aunque en muchas ocasiones de considere que los incentivos económicos son la mejor opción de motivación de la fuerza de ventas, no hay que olvidar que dar herramientas para la realización personal también es un excelente recurso, puesto que da satisfacción y orgullo de las tareas hechas por sí mismo.

Por otro lado, es importante fijar metas alcanzables y ofrecer al personal un clima laboral positivo. Sentir presión excesiva por parte de los jefes obstruye los buenos resultados. Por supuesto, esto no significa que los directivos deban dejar de supervisar el rendimiento, pero sí se puede dar más libertad de acción al equipo de ventas, puesto que si ya están capacitados, no hay duda de que tomarán buenas decisiones.  

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Daniela Santillana