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¿Cómo seleccionar para equipos de ventas?

Reclutar personal para nuestro negocio de por sí es una tarea difícil. Sin embargo la tarea se complica aún más cuando se trata de encontrar candidatos para perfiles comerciales. Este tipo de perfiles por lo regular requiere de ciertas habilidades que no son muy comunes de encontrar. Es por ello que aquí tenemos para ti una breve guía que te puede ayudar a encontrar al candidato ideal para cubrir tu vacante de ventas.

En primer lugar una recomendación importantísima que no solo aplica para contratar perfiles relacionado a ventas, sino a cualquier tipo de candidato: NO CONTRATES DESPUÉS DE LA PRIMERA ENTREVISTA.

Es un error muy común el sentirte tentado a querer contratar a una persona apenas después de una primera entrevista y esto puede obedecer a diferente factores como: las prisas o el simple hecho de que el candidato te cayó bien.

Tomate tu tiempo para realizar más evaluaciones de tu candidato a ventas y revisar bien si cuenta con el perfil que necesitas.

Y hablando de perfil, aquí hay algunas características con las que debe contar un candidato ideal para el puesto de ventas:

  1. Ambición. La ambición no es mala, siempre y cuando se sepa focalizar. Un vendedor, por excelencia, siempre debe estar buscando maneras de lograr aumentar su beneficio, por ellos es siempre se trata de incentivar a este departamento por medio de comisiones. Una persona que acuda contigo únicamente buscando un sueldo base no es un perfil que quieras tener en tu departamento de ventas. Siempre busca personas que quieran más.
  2. Perseverancia. Aunque puede sonar algo trillado. No es un secreto que trabajar en ventas puede llegar a ser algo demasiado frustrante, pues constantemente tienes que lidiar con el rechazo de los prospectos. Tener perseverancia entonces se convierte en una cualidad que es necesaria tener para poder tener éxito en el área comercial.
  3. Escucha activa. Por contradictorio que pueda sonar, el vendedor más que un buen conversador debe ser un excelente escucha. Para poder entender las necesidades de los prospectos y tener claro cuál debe ser el servicio que se le va a ofrecer tenemos que haber escuchado sus necesidades. Una personal que solo hable no será un buen perfil para estar en tu equipo de ventas.
  4. Ética. Tampoco necesitas a alguien que sea capaz de decir cualquier cosa y prometer el cielo y las estrellas con tal de vender. Por lo mismo alguien con ética debe ser indispensable en tu equipo.

La verdad es que la lista podría ser infinita y hay muchos "requisitos que una persona que se dedica a vender debería tener. Sin embargo, considero que estas 4 son las principales y cualquier otra característica deberá ser en función de tu empresa y cultura empresarial.

Por otro lado es muy importante que en tu proceso de selección incluyas pruebas reales de cómo es trabajar con tu equipo de ventas. Esto significa que como mínimo deberás de solicitar al candidato realizar algunas llamadas frente a ti para que tu puedas evaluar su desempeño y tambíen la persona pueda sentir cómo es trabajar contigo. Este es un ejercicio muy sano para las dos partes, tanto el candidato como tu como empleador podrán conocerse mejor. Recuerda que el ejercicio no tiene porque salir perfecto. Solo debes evaluar las aptitudes que te interesan tener un miembro de tu equipo.

También sería ideal que puedas crear pruebas psicométricas en tus procesos de selección. Una buena opción de pruebas son las pruebas de comportamiento DISC. Las cuales tienen la ventaja de decirte exactamente cual es la personalidad de la persona que quiere trabajar contigo y sobre todo cuales son los motivadores que esa persona tiene. De esta manera sabrás perfectamente bien el tipo de persona que estás contratando para tu equipo de ventas.

Aunque lo mencionado aquí pueda parecer un poco tedioso creeme, que seguir estas recomendaciones te puede ahorrar mucho tiempo y dinero. Pues de esta manera te estás asegurando de solo seleccionar a los candidatos correctos. Por lo regular los puestos comerciales son de mucha rotación por lo cual se pierde mucho tiempo en capacitación de personas que no están hechas para trabajar en estas áreas.

Comparte con nosotros qué haces tú para seleccionar a tu personal de ventas.

 

 

Arturo Chávez