¿TUS VENDEDORES COMETEN ESTOS ERRORES?

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¿TUS VENDEDORES COMETEN ESTOS ERRORES?

Publicado en 28-dic-2016 12:33:44 por Arturo Chávez / 0


La efectividad en ventas no se trata solo de tocar las puertas correctas y lograr la mayor efectividad de conversión posible.

Estos son errores que  pueden ocasionar muchas visitas pero pocas ventas. Muchas propuestas enviadas pero pocas respuestas.

1. Falta de preparación

Muchas ocasiones terminamos desviando la plática o al finalizar la reunión nos damos cuenta que obtuvimos información de poco valor.

Esto aplica no sólo cuando se encuentra frente a un prospecto, piense también en un posible aliado estratégico que necesita convencer para llevar acabo más negocios o un potencial distribuidor del cual necesita para poder comercializar lo que usted ofrece.

La falta de preparación se refleja en dos frentes: limitado conocimiento de lo que vende y desconocimiento de su interlocutor.

2. Enfocarse en su empresa

Cuando un cliente potencial le da la oportunidad de reunirse con él o ella, debe aprovecharla de la mejor manera posible.

Con frecuencia tendemos a enfocarnos más en nuestro producto o servicio que en realmente las necesidades del prospecto. Preste atención y realice las preguntas que preparó.

Vendedor: Nuestro portafolio de servicios incluye… (nuevamente aquí va otro buen tiempo desperdiciado destinado a explicar en detalle todos y cada uno de los productos o servicios que tiene su empresa).

Para que la aproximación sea realmente productiva, siga este proceso:

  1. Valide las expectativas y necesidades desde el comienzo.
  2. Enfóquese en cómo su producto o servicio resuelve esas necesidades.
  3. Preguntas y respuestas. Profundice sobre los aspectos clave para el cliente.
  4. Siguiente paso. Concreto y con fecha.

Las mayores oportunidades de venta surgen cuando conecta lo que usted ofrece con lo que el prospecto necesita. Recuerde que las personas no compran productos o servicios sino expectativas de soluciones.

3. Centrarse en el precio

Por supuesto que el precio es una variable muy importante, pero no es la única. Desgraciadamente actuamos como si lo fuera.

Un habitual saludo a un cliente incluya la frase “No se imagina la promoción que le traigo”. Acto seguido y sin el cliente haber musitado objeción alguna (más allá de una expresión facial de escepticismo), surge un “Pero le puedo hacer un descuento”.

Con frecuencia estamos más prevenidos con el precio que los mismos clientes. Y esto suele ser una herramienta a la que acudimos cuando no tenemos claros los argumentos y beneficios de por qué somos una mejor opción que los competidores.

Enfóquese en resaltar cómo usted resuelve mejor algo para su cliente y el precio pasará a un segundo plano. Enuncie claramente aspectos que sean relevantes para él y llevará la conversación a otro escenario.

Con frecuencia, hay más personas dispuestas a pagar un precio mayor por mejores soluciones que compañías dispuestas a proveerlas.

4. Prometer a la ligera

Con el fin de lograr un negocio a toda costa y de cerrar una venta, podemos llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están fuera de nuestro control. ¡No lo hagas!

Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en tu peor estrategia con la cual el cliente nos juzgará de ahí en adelante. Incluso me atrevería a decir que causa más daño prometer y no cumplir, que nunca haber prometido.

Parte del proceso de negociación es establecer límites. Derechos y deberes. Ambas partes agradecerán esta claridad, se lo puedo asegurar.

5. No dejar claro el siguiente paso

¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarle? ¿Falta algo para que pueda cotizar? ¿Con quién puede comunicarse? ¿A quién le envía la propuesta final? ¿Debe revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay algunos requisitos especiales para registrarse como proveedor?

Estas son preguntas que debe tener resueltas antes de levantarse de la mesa. Sea claro qué debe hacer cada uno y cuál es el siguiente paso.

Haga un breve resumen de la reunión y envíe a los asistentes lo que se acordó. Haga seguimiento puntual.

El CIERRE SUELE SER LA PARTE MÁS PENOSA DE LA PRESENTACIÓN DE un vendedor. Es la que más odian la mayoría de los de este oficio. Se sienten renuentes a proseguir. Se quedan paralizados y pierden su sensación de control sobre el proceso de venta.

Al prospecto también le desagrada tener que tomar la decisión de comprar. Se va poniendo igualmente nervioso a medida que se acerca el final de la presentación. La tarea suya como vendedor profesional es estructurar la presentación de tal manera que pueda moverse con fluidez hacia el cierre y concluir la venta.

Cerrar se parece mucho a encontrar un bache al final del camino en su conversación con el prospecto. Ya ha establecido confianza, identificado las necesidades, presentando su producto y rebatido las objeciones. Ahora necesita concluir la transacción y obtener el pedido. A medida que se aproxime a este bache final en el camino, su tarea es llevar al prospecto más allá de ese punto, lo más pronto posible. Ultime los detalles de la compra. (el pedido se entrega ¿en su empresa o en su domicilio?, le facturo ¿a su nombre o tomo sus datos fiscales?, el pago lo realiza con ¿tarjeta o en efectivo?, ¿se lo doy azul o verde?

Fuentes:

Revista Entrepreneur

El arte de cerrar la venta Brian Tracy

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