Business Coaching Firm

Educación para hacer crecer tu negocio

7 puntos para hacer un Plan de Mercadotecnia

En muchas ocasiones nos preguntamos cómo hacer un Plan de Marketing que funcione, muchas veces pensamos que hacer un plan de marketing es solo hacer volantes, y muchas otras pensamos que es muy caro y complicado hacerlo. En este artículo, te explicaremos con una metodología muy sencilla como realizarlo en 7 sencillos pasos.

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Esta metodología, es utilizada en Business Coaching Firm® y es una adaptación al plan propuesto por Jay Conrad, autor de Marketing de Guerrilla. Espero lo disfrutes.

Antes de comenzar la creación del plan de marketing, será importante entender varios conceptos. Marketing, tiene que ver con 2 lados de la moneda, primero, lo denominado “distribución o push” que significa cómo hacer para llevar mi producto o servicio al mercado, y “mercadotecnia o pull” refiriéndonos a cómo hacer que el mercado venga a mi producto o servicio. Ahora ¿por qué es necesario tener un plan de mercadotecnia?, bueno tres buenas razones son:

  1. Dejar de competir por precio
  2. Lograr una mayor penetración y ventas
  3. Asegurarme que realmente me estoy distanciando de mi competencia

Por otro lado, podemos creer que mercadotecnia, es solo para las grandes empresas, no obstante, si comprendemos que mercadotecnia es cualquier contacto con cualquier prospecto o cliente en cualquier momento, comprenderemos que la mercadotecnia es esencial es cualquier organización sin importar su tamaño. Siempre que estamos frente a una persona que puede o es nuestro consumidor, la persona se esta formando de inmediato una imagen de nuestro servicio, por ello la mercadotecnia y la publicidad están en todas partes.

Mercadotecnia, también es educación, es decir, cuando el posible cliente convive con nuestra empresa, debemos dejarle claro las reglas y la forma de hacer negocio con nosotros, si yo te pregunto…, cuándo vas a un restaurante ¿pagas antes de que te sirvan?, ¿te aproximas a la cocina para que te sirvan? ¿tú llevas los alimentos a tu mesa?, ¿recoges y limpias la mesa cuando te retiras?, pensarías que no, mi pregunta es y ¿qué pasa cuando vas a Mc Donald’s? Así como este restaurant nos ha entrenado muy bien en como debe funcionar un restaurant de comida rápida, debemos nosotros educar a nuestros clientes, en la forma de hacer negocio, en la forma de como funciona el producto o servicio, en las características y beneficios que pueden obtener al adquirir en nuestro comercio, etc.

¿Qué debemos dejarle saber a nuestro cliente o prospecto?, tales cuestiones cómo: cuando estoy disponible para hacer negocios, cuales son los beneficios que tiene nuestro producto, que puede adquirir en nuestro comercio o negocio, como escoger lo que más le conviene al cliente, cual es el proceso de compra, etc.

Mercadotecnia, comienza con una planeación, por ello antes de que nuestro prospecto compre, el proceso ha iniciado, durante la iteración con el cliente, éste continua y cuando se va el proceso debe permanecer, es decir, tiene un inicio, un intermedio y nunca, nunca un fin.

Tener un plan de mercadotecnia, significa tener un proceso, por ello debemos medir la efectividad con el fin de maximizar nuestro retorno financiero, pues desde el punto de vista empresarial recuerda que marketing es una inversión de la empresa para mantener y para generar nuevos clientes.

Ahora pasando a lo que realmente es el corazón del plan estratégico de mercadotecnia, este debe responder como siempre a diferentes preguntas, tales como:

1. ¿Cuál es el propósito de mi plan de mercadotecnia?

Antes que nada, debemos saber, cuál es el fin de lo que lo estamos creando, debemos ser muy específicos en la meta que pretendemos alcanzar para poder obtener dirección y enfoque. Comienza tu redacción con “el propósito de mi plan de mercadotecnia es…”

2. ¿Qué problema resuelvo en el mercado?

Debemos estar seguro de que de todo lo que proveo es realmente una solución a un problema que existe en el mercado, por ejemplo, nosotros, en Business Coaching Firm® resolvemos varios problemas, como, la falta de habilidades y conocimientos en los empresarios para:

  • Administrar el negocio
  • Reclutar gente de calidad
  • Hacer mercadotecnia que funcione
  • Retener el talento y mejorar el liderazgo
  • Desarrollar efectivamente las ventas, etc.

Cuando tengas identificados los problemas que resuelves, es importante calificar la capacidad que tiene tu empresa para resolver dicho problema y que tan doloroso es el mismo, es decir, que percibe tu cliente que es lo más importante para él, recuerda que no puedes ser bueno en todo, pero en aquello que sea muy doloroso y que seas excelente en resolver será tu área de especialidad y el enfoque que habrás de tener.

3. ¿Qué necesita el mercado para resolver el problema que detectaste?

No importa que la solución completa provenga de tu empresa. Lo que busco con tu respuesta a esta pregunta, es que, te des cuenta de tus capacidades y de lo que realmente puedes ofrecer. Por ejemplo, nosotros, no establecemos consejos de administración, pero tenemos la alianza para poder ayudar a las empresas a lograrlo.

4. ¿Quién es tu mercado objetivo – Buyers Persona?

Siempre ha sido por mucho algo de lo más importante y esencial el definir a que tipo de clientes te quieres dirigir. Hasta antes de la era de la mercadotecnia digital, podíamos hablar de mercado objetivo, hoy debemos hablar de Buyers Persona de acuerdo con la metodología de Inbound Marketing. Debemos tener claro que no puedes venderles a todos los arquitectos, tú y tu empresa le vende a un tipo de arquitecto que se llama Juan, y que Juan, esta especializado en remodelaciones de centros comerciales en la zona metropolitana y que trabaja con constructoras de cierto tamaño, que sale con sus hijos a pasear todos los fines de semana y que gusta de la lectura de novelas etc. ¿Quién es tu Buyers Persona?

5. ¿Cuál es tu diferenciador?

La mercadotecnia tiene como finalidad el posicionamiento y la diferenciación en la percepción de tu prospecto y cliente para generar lealtad y mayores ventas, entonces, ¿cómo define valor tu cliente?, ¿de qué forma puedes innovar en tu producto o servicio de forma de generar mayor valor para él?, ¿Qué nicho o aspecto esta desperdiciado por tu competencia en el cuál puedes posicionarte y generar un gran valor en tu mercado?, cosas tan simples pero poderosas como “pizza en 30 minutos a la puerta de tu casa o es GRATIS”, es extremadamente fuerte y puede generarte grandes ganancias. Recuerda que, otra forma de diferenciarte puede ser una garantía que tú mismo establezcas.

6. ¿Cuáles serán las estrategias de mercadotecnia que usaré?

Bien, aquí podemos hablar de cientos de formas de darte a conocer y hacer que tu cliente permanezca como cliente, necesito que te pongas creativo, pero también que midas tus fueras para adentrarte a conocer la estrategia y la forma de como funciona, por ejemplo una cuestión es que digas que vas a hacer estrategias de anfitrión beneficiario, y otra es, que realmente conozcas y la establezcas en tu organización, o alianzas estratégicas, o publicidad pagada en Internet, Volantes o mejorar la imagen de tu local.

Asegúrate de tener el número suficiente de estrategias, es importante que reconozcas que al menos deben existir de 5 a 10 maneras diferentes de generar clientes corriendo simultáneamente para que tu negocio prosperé de forma predictible.

7. ¿Cuál es el presupuesto que asignaré?

Dependiendo de la etapa de madures de tu organización y la rentabilidad de la misma, la sugerencia es que destines entre el 3 al 5% de tus ingresos totales para este fin. Elabora tu presupuesto anual y mensual de ingresos y gastos y mira cuanto realmente puedes disponer para fortalecer el área comercial (ventas y mercadotecnia), desde la contratación de una fuerza de ventas, hasta la implantación de estrategias que has seleccionado en el punto anterior.

Por último, y no menos importante es tener claro las fechas y el orden de ejecución de tu plan de mercadotecnia, es decir tu calendario editorial, además recuerda que el calendario editorial, está acompañado de la línea editorial, es decir, ¿de qué forma deberá expresarse el contenido de tu plan y cuándo se ejecutará?, la mercadotecnia refiere a la estrategia, por ende, la planeación conlleva de 2 a 3 meses por adelantado a los eventos y épocas de venta. Si tu harás una promoción del buen fin, tu planeación deberá al menos haberse realizado en el mes de agosto o septiembre.

 

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Arturo Chávez