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Educación para hacer crecer tu negocio

5  Errores que comete tu fuerza de Ventas

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Todos cometemos errores a la hora de vender nuestro producto o servicio, los cuales pueden reducir la efectividad de las ventas, identificarlos te ayudará a corregirlos

 

Algunos de los errores de un vendedor seguramente te van a resultar familiares, en algunos ya estarás trabajando para tratar de corregirlos y otros tal vez ni siquiera los consideran errores, pero si los corriges, puedes incrementar tu porcentaje de éxito:

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Error 1: Obstaculizar el proceso de ventas 

A nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos encanta comprar, así que no trates de vender y deja que la gente compre, deja que los clientes tomen las riendas de la presentación de acuerdo con sus prioridades. Haz preguntas cualitativas que revelen problemas específicos u objetivos, esto además te ayudará a mostrarte como un experto, y así continuarás correctamente con el proceso de ventas.

 

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Error 2: Desconocer qué estoy vendiendo 

Un gran porcentaje de vendedores no tienen claro lo que en realidad venden o la Característica Única de Venta (CUV) de su producto o servicio 
La Cuv es la razón por la que tu cliente responde favorablemente ante tus esfuerzos al comprar los productos o servicios. Para encontrar la Cuv, debes preguntarte: ¿Cuáles son los beneficios de mi producto o servicio que logran que los clientes lo prefieran por encima del de la competencia? 

Teniendo claro el Cuv, podemos convencer a nuestro prospecto de que nuestro producto o servicio cubrirá sus necesidades y será mejor que cualquiera de los de la competencia, aún si ya han podido compararlos. 

 

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Error 3: Hablar demasiado y dar información irrelevante  

Muchas personas que que pertenecen a la fuerza de ventas hablan demasiado durante el proceso de venta. Hablan sobre su producto, su servicio, las características y el precio; pero en ocasiones también hablan sobre datos que no tienen nada que ver con esto, lo cual hace que el cliente piense que le vendedor no está preocupándose realmente en sus necesidades especificas 

Tendrás más éxito vendiendo tus productos y servicios si aprendes a escuchar y entender mejor las necesidades y deseos de tu cliente  formulándole las preguntas correctas. Esto te permitirá asomarte a su corazón y su mente y adquirirás el conocimiento necesario para lograr aquello que todo vendedor anhela: Concretar la venta.

 

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Error 4: No saber manejar las objeciones 

Las objeciones generalmente indican que no has dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no has  escuchado cuando los clientes intentaban dar más detalles acerca de cierto tema, sin embargo no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés. 
Ante una objeción, mantén siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición de brindar mayor información, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograrlo, debemos sustituir el afán de vender por el deseo de servir al cliente durante el proceso ed ventas. 

 

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Error 5: No asumir la venta 

Nunca solicites la venta. Asume que quieren comprar y sólo confirma los detalles, como su dirección fiscal, método de pago, color, etcétera. Muy a menudo la fuerza de ventas olvida asumirla, y aún después de haber hecho un gran proceso de venta, está se hunde. Recuerda que siempre puedes encontrar la manera de Cómo cerrar una venta que pensabas que pensabas perdida.

Incluso los vendedores profesionales más experimentados cometen errores de vez en cuando. Evita estos errores de un vendedor y aumenta tu probabilidad de cierre.

 

Chávez, Jorge A. (2013). Cómo mejorar tu negocio en un 2x3. México: Norma www.librerianorma.com 

¡Evita estos errores!

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Arturo Chávez